التطبيقات العملية لأفضل الممارسات في إدارة المبيعات

المقدمة

تحقيق مبيعات عالية في عالم يشهد تنافسًا متزايدًا يُعد تحديًا كبيرًا. 

لا تستطيع الشركات إدارة المبيعات بشكل فعّال إلا من خلال إنشاء نظام حديث لإدارة فريق المبيعات وتدريب الموظفين بشكل مستمر. 

تم تصميم هذا البرنامج التدريبي خصيصًا لتزويد مديري المبيعات المعتمدين بالمعرفة والمهارات والأدوات اللازمة لتعزيز أدائهم، وتحسين تنظيم المهارات، بالإضافة إلى تطوير الكفاءات التقنية التي توجه مندوبي المبيعات نحو أداء عالٍ ومتميز.

أهداف الدورة

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركون قادرين على:

• فهم صفات مدير المبيعات الناجح وكيفية مواجهة تحديات السوق الحديثة.
• تصميم وتنفيذ استراتيجيات مبيعات فعالة وتنظيم شرائح السوق واستخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات.
• تقدير وتدريب فريق المبيعات لزيادة حجم المبيعات وتحقيق أرباح أكبر.
• تنظيم دورات تدريبية فعالة لفرق المبيعات.
• استخدام القدرات القيادية لبناء فرق قوية تساهم في تحسين المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
• مراجعة أداء المبيعات وتطبيق مجموعة متنوعة من نماذج تقييم الأداء لتحقيق أفضل النتائج.

منهجية الدورة

تقدم هذه الدورة استعراضًا لأفضل الممارسات في إدارة المبيعات، مع التركيز على التطبيقات العملية التي يمكن للمشاركين استخدامها في بيئاتهم المهنية. 

يتم التركيز على التحليل النظري للأدوات والاستراتيجيات الناجحة دون الحاجة إلى تنفيذ تطبيقات عملية أثناء الدورة.

محاور الدورة

الوحدة الأولى، إدارة المبيعات والمزيج التسويقي:

• تعريف إدارة المبيعات
• وظائف إدارة المبيعات
• الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات
• نموذج كفاءة المبيعات
• مسؤوليات مدير المبيعات الأساسية
• الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها مدراء المبيعات
• دور البيع الشخصي في المزيج التسويقي
• العلاقة بين التسويق والبيع

الوحدة الثانية، التخطيط والاستراتيجية والتنظيم:

• مبادئ تخطيط المبيعات
• تحليل "SWOT"
• صياغة استراتيجيات المبيعات
• تحديد استراتيجيات فريق المبيعات
• تقنيات التنبؤ بالمبيعات
• تنظيم فريق المبيعات
• هيكلة ونشر فريق المبيعات
• تصميم وتخصيص وإدارة الأقاليم
• إدارة الحسابات الرئيسية

الوحدة الثالثة، إدارة عملية البيع:

• بيئة الأعمال المتغيرة
• فهم سيكولوجية المشتري
• خصائص البائعين الناجحين
• التعرف على مكونات عملية البيع
• البيع بمنهجية "ASAP"
• وضع إطار للتغيير في فريق المبيعات
• فريق المبيعات الموجه نحو العملاء
• إدارة علاقات العملاء “CRM”

الوحدة الرابعة، كفاءات إدارة المبيعات:

• استقطاب أفراد فريق المبيعات
• أهمية وجود برنامج اختيار جيد
• استقطاب وتوظيف أفرد فريق المبيعات
• تحديد عدد موظفي فريق المبيعات
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات
• تطوير وتنفيذ برامج تدريب لفريق المبيعات
• تقنيات التدريب
• عملية التدريب الميداني

الوحدة الخامسة، قيادة الفريق والتحفيز:

• دورة تطوير الفريق
• مراحل تشكيل / تطوير الفريق 
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات للحصول على أداء عالي
• عملية توجيه فريق المبيعات
• مبادئ ومهارات القيادة
• القيادة الظرفية
• مبادئ التحفيز
• مزيج العوامل المحفزة

الوحدة السادسة، إدارة أداء فريق المبيعات:

• أهمية وضع المعايير
• أنواع المعايير
• خصائص نظام التقييم الفعّال
• معايير التقييم المبني على النتائج
• معايير التقييم المبني على المساهمة
• المقاييس النوعية للأداء
• المقاييس الكمية للأداء
• نماذج تقييم المبيعات